ช่วงปลายกันยายน 64 เดลล์ (Dell Technologies) ตกเป็นข่าวว่ามีพันธมิตรที่เป็นชาแนล หรือช่องทางจำหน่ายในอเมริกาเหนือบางรายไม่พอใจนโยบายการขายตรงสินค้ากลุ่มฮาร์ดแวร์ของเดลล์ ทำให้เกิดคำขู่ว่าอาจจะเกิดเป็นมหกรรมหันไปขายสินค้าของค่ายคู่แข่งอย่างเอชพี (HP) และเลอโนโว (Lenovo) แทน

ไม่ว่าสถานการณ์ขัดแย้งจะลงเอยอย่างไร แต่ปัญหานี้ได้รับการยืนยันแล้วว่าไม่เกิดขึ้นในเอเชียแปซิฟิก รวมถึงไทย สิ่งที่พิสูจน์ได้ชัดคือตัวเลขผลประกอบการสวยงามในช่วงไตรมาส 2 ปีการเงิน 2022 ซึ่งรายได้ของดิสทริบิวเตอร์ที่ขายส่งสินค้าเดลล์ในไทยนั้นเติบโตขึ้นกว่า 52%

และที่ชัดที่สุดคือ สินค้ากลุ่มขายปลีกทั่วไปซึ่งขายผ่านช่องทางจำหน่ายที่เดลล์เรียกว่า SNS ในไทยนั้นเติบโตมากกว่า 236% กลายเป็นการเติบโตแบบทุบสถิติใหม่ที่ดันให้เดลล์ต้องพยายามบริหารชาแนลในมืออย่างมีประสิทธิภาพที่สุด เพื่อทำให้ปีนี้เป็น ‘ปีแห่งการเติบโต’ สมกับที่ตั้งใจเอาไว้

***3 แนวทางขยายธุรกิจ Channel Business

เทียน เบ็ง อึง รองประธานอาวุโสและผู้จัดการทั่วไป หน่วยธุรกิจชาแนล ภูมิภาคเอเชียแปซิฟิกและญี่ปุ่น กล่าวถึงวิสัยทัศน์ กลยุทธ์ และแนวทางการขยายธุรกิจในส่วนของ Channel Business ของเดลล์ เทคโนโลยีส์ทั้งในภูมิภาคและในประเทศไทย ว่าจะเน้นที่การสร้างความมั่นใจ การเร่งการเติบโต และการเปลี่ยนแปลง ซึ่งทุกแนวทางล้วนสอดรับกับสินค้าของเดลล์ที่ครบและครอบคลุมการใช้งานหลายระดับ

‘เทรนด์ที่จะเกิดขึ้นใน Channel Business ของเดลล์คือ การสร้างความมั่นใจในดิสทริบิวเตอร์ พร้อมกับการเร่งการเติบโตโดยเน้นขยายตลาดให้ได้มากที่สุด ผ่านการขายที่รวมทุกส่วนแบบเต็มโซลูชัน (full range of solutions) รวมถึงการเปลี่ยนไปที่เทคโนโลยีใหม่ ซึ่งในอนาคต เดลล์จะมีบริการแอสอะเซอร์วิส (as a service) ใหม่ที่ผู้ใช้จะสามารถลงทุนตามความต้องการใช้งาน และจะใช้ channel partner เป็นช่องทางต่อไป’

3 แนวทางนี้ล้อกับการเปลี่ยนแปลงของเทรนด์เทคโนโลยีในยุคนิว นอร์มอลที่ได้รับผลกระทบโดยตรงจากโควิด-19 ตรงนี้ต้องปรบมือให้เดลล์ที่วางแผนงานในปี 2021 ได้ดีจนไตรมาส 2 ที่ผ่านมา เดลล์สามารถทำรายได้เพิ่มขึ้นทั่วโลกในทุกกลุ่มธุรกิจ ทั้งธุรกิจ ISG (สินค้ากลุ่มเซิร์ฟเวอร์และสตอเรจ) ที่รายได้เพิ่มขึ้น 3% ปิดที่ 8,400 ล้านเหรียญสหรัฐ ขณะที่ธุรกิจ CSG (กลุ่มคอมพิวเตอร์พีซี) รายได้รวมเติบโตขึ้น 27% เบ็ดเสร็จ 14,300 ล้านเหรียญสหรัฐ ขณะที่ธุรกิจวีเอ็มแวร์ รายได้รวมเพิ่มขึ้น 8% โกยเงินไป 3,100 ล้านเหรียญสหรัฐ

เอเชียแปซิฟิกถือเป็นพื้นที่ที่เติบโตสุดขีด โดยเฉพาะอัตราค่าส่วนแบ่ง หรือ Rebates ที่เดลล์จ่ายให้ดิสทริบิวเตอร์นั้นเพิ่มขึ้นกว่า 37% แปลว่าพันธมิตรขายดีและได้รับส่วนแบ่งจากเดลล์มากขึ้น

ไฮไลต์ของตลาดเอเชียแปซิฟิกไตรมาส 2 ปีการเงินปี 2022 คือรายได้จากธุรกิจช่องทางจำหน่ายโดยรวมของเดลล์เพิ่มขึ้น 34% และรายได้จากการจำหน่าย client solution เพิ่มขึ้น 52% ขณะที่รายได้การจำหน่ายเซิร์ฟเวอร์เพิ่มขึ้น 30% และระบบสตอเรจสำหรับเก็บข้อมูลนั้นเพิ่มขึ้น 28%

ตัวเลขเหล่านี้มาจากสถิติที่คำนวณได้ในโครงการ Dell Technologies Partner Program โครงการที่เดลล์จูงมือพันธมิตรมาช่วยกันระดมสมองและวิเคราะห์ข้อมูลการขายจากเดลล์เพื่อให้เกิดการผลักดันยอดขายที่ดียิ่งขึ้น จนทำให้เกิดดีล หรือข้อตกลงซื้อขายมากกว่า 18,600 ดีลที่ได้รับการอนุมัติในเอเชียแปซิฟิกช่วงไตรมาส 2 ที่ผ่านมา

สำหรับประเทศไทย ภาพรวมธุรกิจช่องทางจำหน่ายบวกเพิ่มขึ้นเกือบ 40% รายได้จากการขายส่งเติบโตขึ้น 52% สะท้อนว่าเดลล์ประเทศไทยยังโฟกัสที่พันธมิตรช่องทางจำหน่ายเป็นหลัก โดยธุรกิจโปรเจกต์ที่ขายได้จากพันธมิตรไทยเพิ่มสูงขึ้นเป็น 23% และจำนวนลูกค้าในดาต้าเบสเติบโต 21% ต่อปี

อีกสัดส่วนที่ถือว่าสูงคือพันธมิตรช่องทางจำหน่ายของเดลล์เพิ่มขึ้นอีก 11% ในไตรมาสที่ผ่านมา ซึ่งหมายถึงเดลล์จะมีช่องทางเข้าถึงเอนด์ยูสเซอร์มากขึ้นด้วย และที่เด่นที่สุดคือสินค้า client ทั้งกลุ่มคอมพิวเตอร์พีซีและเซิร์ฟเวอร์ขายปลีกทั่วไปที่เติบโต 236% สูงสุดเป็นประวัติการณ์

สถิติก้าวกระโดดนี้เกิดขึ้นได้เพราะแนวโน้มในอุตสาหกรรมยุคนิว นอร์มอล ซึ่งข้อมูลหรือดาต้า (data) ขยายตัวรวดเร็วมาก กลายเป็นความต้องการสินค้าและบริการไอทีจำนวนมหาศาล สอดคล้องกับการวิจัยของเดลล์ที่พบว่าบริษัทจะใช้ระบบออนดีมานด์ (on demand) มากขึ้น ขณะที่บริษัทอีก 74% เตรียมจะใช้ระบบทำงานทางไกล หรือรีโมตเวิร์กแบบถาวรในช่วงหลังยุคโควิด-19

การสำรวจพบว่า บริษัทกว่า 50-80% ยอมรับเรื่องสามารถทำงานได้ดีขึ้นจากการใช้ระบบประมวลผลข้อมูลที่ทันสมัย โดยที่เข้าใจดีว่าต้องเตรียมพร้อมระบบรักษาความปลอดภัย เพื่อรับมือให้ได้กับการโจมตีไซเบอร์ที่เกิดขึ้นเฉลี่ยทุก 39 วินาที

‘แนวโน้มจากนี้คือโควิด-19 จะเร่งให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่รวดเร็วมาก และทุกบริษัทได้รับผลกระทบ จากนี้ทุกรายต้องทำดิจิทัลทรานส์ฟอร์เมชันให้เร็วขึ้น ต้องเร่งเพื่อให้ธุรกิจอยู่รอด และตอบโจทย์นิว นอร์มอล’

แนวโน้มกลุ่มสินค้ามาแรงที่เดลล์เชื่อว่าจะได้รับอานิสงส์ในช่วงเวลาแห่งการทำดิจิทัลทรานส์ฟอร์เมชัน คือ มัลติคลาวด์ เทคโนโลยีเอดจ์ รวมถึงเทคโนโลยีใหม่อย่างเช่น 5G และบริการแอสอะเซอร์วิส ยังมีส่วนของคอมพิวเตอร์พีซีที่เคยตกอยู่ในที่นั่ง ‘คนไม่ค่อยสนใจซื้อ’ เนื่องจากคิดว่าแท็บเล็ตที่มีอยู่สามารถใช้งานแทนได้ จุดนี้ผู้บริหารย้ำว่าสถานการณ์เปลี่ยนไปแล้ว และผู้คนกำลังหันมาเลือกทำทุกอย่างบนพีซี เพราะความง่ายกว่าการทํางานบนแท็บเล็ต

***4 ภารกิจเดลล์ประเทศไทย

ในส่วนของเดลล์ประเทศไทยเดลล์แบ่ง 4 ภารกิจในปีนี้โดยมองว่าส่วนแรกคือ การเสริมแกร่งในธุรกิจคลาวด์และอินฟราสตรักเจอร์โดยจะรุกทั้งมัลติคลาวด์ผ่านพอร์ตฟอลิโอที่ครบกว่าในทุกกลุ่มส่วนที่ 2 คือไคลเอนด์โซลูชัน โฟกัสนี้จะตอบรับกับมหกรรมเวิร์กฟอร์มโฮมที่ขยายตัวเห็นชัดในช่วง 2 ปีล่าสุด โดยเฉพาะสินค้ากลุ่มหน้าจอ และคอมพิวเตอร์พกพาที่ขายดีกว่าคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ ปัจจุบัน สัดส่วนคอมพิวเตอร์โน้ตบุ๊กเทียบกับเดสก์ท็อปที่เดลล์ขายได้นั้นเพิ่มขึ้นเห็นได้ชัดจาก 60:40 มาเป็น 70:30

ส่วนที่ 3 คือการใช้ประโยชน์จากข้อมูล ทั้งส่วนพันธมิตรและยูสเซอร์ เดลล์จะวิเคราะห์ข้อมูลจากทุกทรานเซกชันการซื้อขายสินค้าเดลล์ ทั้งความถี่ ตัวสินค้าที่ขาย และแนวโน้มความต้องการ จากนั้นจะผลักดันให้พันธมิตรนำไปเสนอขายต่อลูกค้าเพิ่มเติมให้ตรงความต้องการ เป็นการทำโครงการ Power Up Partner ที่จะเพิ่มเขี้ยวเล็บให้พันธมิตรขายดียิ่งขึ้น และยึดลูกค้าไว้กับชาแนลได้เหนียวแน่น

ส่วนที่ 4 คือการเพิ่มบริการแอสอะเซอร์วิส จุดนี้เดลล์ย้ำว่า กองทัพ cloud service provider หลายรายในไทยเป็นพันธมิตรเพื่อให้บริการคลาวด์อย่างทั่วถึง อย่างไรก็ตาม ไทยจะยังไม่มีบริการ APEX หรือบริการเช่าสตอเรจแบบจ่ายเท่าที่ใช้ ที่เริ่มจุดพลุแล้วที่สหรัฐฯและชิมลางที่ออสเตรเลีย

ในช่วงเวลาที่สัญญาณการขยายตัวของ 5G ในไทยเริ่มแผ่วลงเพราะความกังวลเรื่องพิษเศรษฐกิจ ผู้บริหารเชื่อว่า 5G ยังเป็นคีย์เทรนด์ที่สำคัญมาก เพราะเป็นเทคโนโลยีที่นำไปสู่การประยุกต์ใช้ได้หลายอย่าง โดยเฉพาะเอดจ์ที่ถือเป็นหนึ่งในแกนหลักที่ธุรกิจชาแนลของเดลล์จะมุ่งไป

‘5G ยังคงเป็นคีย์หลักสำคัญที่จะกระตุ้นให้ธุรกิจ channel business ของเดลล์ขยายตัวต่อไป โดยเฉพาะเอดจ์ที่มีกรณีศึกษาการใช้งานที่หลากหลาย แม้ตัวเทคโนโลยีจะยังต้องใช้เวลาให้นักพัฒนาสร้างแอปพลิเคชัน แต่มั่นใจว่าจะยังเป็นตัวผลักดันหลักในเอเชียและไทยต่อไป’

ทั้งหมดนี้ตอกย้ำว่าธุรกิจช่องทางจำหน่ายในเอเชียแปซิฟิกของเดลล์นั้นราบรื่น และตลาดยังเติบโตแข็งแกร่งด้วยตัวเลขที่เห็นชัดเจน โดยเฉพาะไทยที่ในช่วง 4 ไตรมาสล่าสุด มีการเติบโตรวมกว่า 76% ในรอบ 1 ปี ถึงวันนี้ยอดขายของเดลล์ประเทศไทยราว 80% มาจากพันธมิตร และประวัติที่ผ่านมาของเดลล์อีเอ็มซีล้วนมีพันธมิตรที่จับมือกันมายาวนานหลายปี เห็นชัดจากสัดส่วนการขายผ่านพันธมิตรในช่วง 5 ปีหลังมีค่าเฉลี่ยอยู่ระหว่าง 83-87% สะท้อนว่ามีส่วนสำคัญช่วยให้ยูสเซอร์เข้าถึงสินค้าและบริการของเดลล์ ทำให้นโยบายหลักจะยังเป็นเช่นนี้อยู่ต่อไป

สถานการณ์นี้ไม่เหมือนในภูมิภาคอื่น ซึ่งในระยะหลัง เดลล์เป็นบริษัทที่มีพันธมิตรช่องทางจำหน่ายมากขึ้น ไม่ต่างจากเอชพีและเลอโนโวที่จำหน่ายผ่านพันธมิตรเกิน 80% เช่นกัน แต่ปัญหาในบางภูมิภาคเกิดขึ้นเพราะผู้บริโภคต้องการซื้อฮาร์ดแวร์จากผู้ผลิตโดยตรง เนื่องจากต้องการราคาที่ต่ำกว่า และเมื่อยูสเซอร์ต้องการซื้อ เดลล์จึงตอบสนองด้วยการขายตรง ทำให้เกิดความไม่พอใจเพราะพันธมิตรมองว่าเดลล์แย่งเอากำไรที่เป็นกอบเป็นกำจากการจำหน่ายฮาร์ดแวร์ไปเสียเอง

***พันธมิตรต้องปรับ

แม้จะยอมรับว่าภาวะนิว นอร์มอลจะยังผลักดันให้พันธมิตรเดลล์โฟกัสที่การขายฮาร์ดแวร์ แต่พันธมิตรในวันนี้จะต้องไม่เน้นแต่เฉพาะฮาร์ดแวร์เท่านั้น เพราะหากต้องการเติบโต พันธมิตรจะต้องขายให้ดีทั้งบริการและโซลูชัน

"ความท้าทายในธุรกิจนี้คือการทำให้พันธมิตรอธิบายเทคโนโลยีใหม่ได้ ทั้งในส่วน 5G, เอดจ์ และปัญญาประดิษฐ์ เทคโนโลยีใหม่เหล่านี้พันธมิตรต้องเรียนรู้ว่าทำงานอย่างไร และจะต้องทรานส์ฟอร์มตัวเองให้ตอบโจทย์ตลาดได้"

สำหรับตลาดไทย ความท้าทายที่เห็นคือการขยายตลาดในรูปแบบโซลูชันที่มากขึ้น และการช่วยให้ลูกค้าได้เพิ่มคุณค่าของระบบที่มีได้สูงสุด ทั้งหมดนี้เดลล์ระบุว่า จะช่วยพันธมิตรช่องทางจำหน่ายให้มีความสามารถในการเข้าไปในกลุ่มตลาดต่างๆ โดยเฉพาะบริษัทขนาดใหญ่ที่ต้องการใช้เทคโนโลยีมากขึ้น ทั้งดาต้าเซ็นเตอร์และเซิร์ฟเวอร์

เดลล์เชื่อว่าพันธมิตรของบริษัทมีจุดแข็งที่ความหลากหลาย และการเริ่มไม่ยึดติดกับแบบเดิม บางรายมีการขายในรูปแบบออนไลน์ มีการเรียนรู้และสร้างทีมงาน เพื่อเอาไปนำเสนอต่อยูสเซอร์ในรูปแบบใหม่ ซึ่งจะเป็นการเปลี่ยนแปลงที่เห็นชัดในปีนี้

ในภาพรวม เดลล์มองตลาดเอเชียในปีนี้ว่าเป็นปีแห่งการเติบโตและการเปลี่ยนแปลง เพราะการเห็นความต้องการและการเติบโตที่รวดเร็ว ส่งให้ทุกส่วนในตลาดต้องเปลี่ยนแปลงตัวเอง

ภาพรวมนี้ต่างไปจากในตลาดไทย ผู้บริหารเดลล์สลับให้ปีนี้ถือเป็นปีแห่งการเปลี่ยนแปลงและการเติบโต โดยอธิบายว่าโควิด-19 ทำให้ทุกคนต้องเปลี่ยนรูปแบบการเอาเทคโนโลยีไปใช้ หลายบริษัทต้องเอาดิจิทัลมาผูกกัน ทำให้การทรานส์ฟอร์เมชันของตลาดไทยเป็นสิ่งที่โดดเด่นกว่าการเติบโต ซึ่งทุกคนได้เห็นแล้วว่าในช่วงหลังโควิด-19 ตลาดน่าจะยังโตแรงต่อไป